Négociation avec les grands comptes

AJForm Conseil OI

  • La Réunion - Saint-Denis

  • Certifiante

  • Niveau d'entrée: Aucun niveau requis

  • 16 Heures

Les objectifs

Le programme

  • Comprendre et s’adapter aux différents acheteurs
    - Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte
    - Renforcer ses pouvoirs de négociateur
    - Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
    - Négocier en préservant sa rentabilité
    - S’affirmer en situation de négociation

    Le + :

    Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

    Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
    Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
    Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.


    Pendant la formation :

    - Réflexions de groupe
    - Travaux individuels
    - Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
    - Apports du formateur expert
    - Confrontation d’expériences et analyse
    - SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
    En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

    Pour qui : Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d’acquérir et de développer des grands comptes.

    1 – En amont du présentiel (1 heure)

    AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

    - Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
    - Recueil des attentes spécifiques

    2 – En présentiel (14 heures)

    Plus qu’un métier… une relation d’influence

    - Positionnement vente / négociation
    - Connaître son style commercial
    - Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter
    - Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
    - Comment rétablir le rapport de force ?
    - Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
    - Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
    - Savoir mieux convaincre avant de négocier

    Mieux préparer sa négociation

    - Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
    - La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
    - Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
    - Tout finit généralement par un compromis
    - L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture
    - Entrainement à la préparation de son propre « négoplan » sur un grand compte

    Déjouer les pièges en négociation

    - Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
    - Les erreurs à éviter
    - Savoir sortir des situations d’impasse
    - Savoir établir un contexte relationnel plus durable

    Suivi post-formation

    - Mise en place du Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)
    - Accès confidentiel et sécurisé sur SUIVal

    3- En aval du présentiel

    Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

    - Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
    - Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
    - MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
    - Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
    - Validation des acquis de formation
    - Remise attestation de formation

Négociation avec les grands comptes -
AJForm Conseil OI

  • Offre déposée

    Finançable par CPF

  • Diplôme obtenu Certificat

    Taux de réussite NC

  • Référence # SF-1288

    Public admis Autre

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    Diplôme obtenu Certificat

  • Référence # 1288

    Finançable par CPF

  • Taux de réussite NC

    Public admis Autre

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