AJForm Conseil OI

Négociation avec les grands comptes

AJForm Conseil OI

  • La Réunion - Saint-Denis

  • Certifiante

  • Niveau d'entrée: Aucun niveau requis

  • 16 Heures

Les objectifs

  • Comprendre et s’adapter aux différents acheteurs
  • Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte
  • Renforcer ses pouvoirs de négociateur
  • Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
  • Négocier en préservant sa rentabilité
  • S’affirmer en situation de négociation

Le + :

Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.

Pendant la formation :

  • Réflexions de groupe
  • Travaux individuels
  • Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
  • Apports du formateur expert
  • Confrontation d’expériences et analyse
  • SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
    En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Pour qui : Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d’acquérir et de développer des grands comptes.

Le programme

1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

  • Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
  • Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Plus qu’un métier… une relation d’influence

  • Positionnement vente / négociation

  • Connaître son style commercial

  • Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter

  • Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)

  • Comment rétablir le rapport de force ?

  • Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs

  • Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force

  • Savoir mieux convaincre avant de négocier

    Mieux préparer sa négociation

  • Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter

  • La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences

  • Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit

  • Tout finit généralement par un compromis

  • L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture

  • Entrainement à la préparation de son propre « négoplan » sur un grand compte

    Déjouer les pièges en négociation

  • Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions

  • Les erreurs à éviter

  • Savoir sortir des situations d’impasse

  • Savoir établir un contexte relationnel plus durable

Suivi post-formation

  • Mise en place du Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)
  • Accès confidentiel et sécurisé sur SUIVal

3- En aval du présentiel

Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

  • Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
  • Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
  • MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
  • Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
  • Validation des acquis de formation
  • Remise attestation de formation

Négociation avec les grands comptes -
AJForm Conseil OI

  • Offre déposée

    Finançable par CPF

  • Diplôme obtenu Certificat

    Taux de réussite NC

  • Référence # 1288

    Public admis Autre

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    Diplôme obtenu Certificat

  • Référence # 1288

    Finançable par CPF

  • Taux de réussite NC

    Public admis Autre

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