Directeur commercial

AJForm Conseil OI

  • La Réunion - Saint-Denis

  • Certifiante

  • Niveau d'entrée: Aucun niveau requis

  • 72 Heures

Les objectifs

Le programme

  • Acquérir les outils de l’analyse stratégique.
    - Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
    - Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
    - Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
    - Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l’action.
    - Motiver durablement en utilisant les outils RH.
    - Investir sur les hommes et leurs compétences.

    Les + :

    Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

    - Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
    - Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
    - Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.

    Pendant la formation :

    - Réflexions de groupe
    - Travaux individuels
    - Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
    - Apports du formateur expert
    - Confrontation d’expériences et analyse
    - SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
    En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

    Prérequis : Une expérience significative du domaine commercial ou marketing.

    Pour qui :

    - Directeur commercial récent.
    - Directeur des ventes, responsable de centre de profit.
    - Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

    1 – Pour commencer

    AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée (1 heure)

    - Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
    - Recueil des attentes spécifiques


    2 – En présentiel : 10 jours (70 heures)

    PARTIE 1 : Acquérir les outils de l’analyse stratégique (3 jours)

    1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

    - Typologie des structures d’entreprise :
    - identifier les conséquences sur les missions.
    - Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
    - Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur l’entreprise.


    2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise

    - S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
    - la segmentation stratégique ;
    - les stratégies concurrentielles ;
    - l’attractivité d’un secteur.
    - Analyser la compétitivité commerciale.
    - Apprécier la position concurrentielle de l’entreprise.
    - Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
    - Connaître les différentes matrice d’analyse stratégique :
    - avantages, spécificités.
    - Appliquer la matrice SWOT sur un cas d’entreprise.


    3 – Construire la politique commerciale

    - Établir les axes d’effort :
    - consolider : la fidélisation ;
    - développer : la conquête.
    - Dimensionner les effectifs commerciaux.
    - Mesurer l’activité et la performance.
    - Adapter les conditions commerciales.
    - Établir les prix :
    - prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.

    Mise en application pratique :

    - Construire sa politique commerciale.

    PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

    1 – Organiser l’activité de sa force de vente

    - Élaborer le budget de son activité.
    - Choisir le(s) mode(s) de distribution :
    - force de vente directe, e-commerce ;
    - réseau de distribution ;
    - fixer les objectifs ;
    - individualiser, faire s’approprier ;
    - communiquer l’objectif.
    - Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.


    2 – Piloter la performance de son activité commerciale

    - Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
    - Développer l’efficacité commerciale :
    - information commerciale : le CRM ;
    - outils d’aide à la vente ;
    - utiliser le social selling.
    - Élaborer les plans d’action commerciaux :
    - les rubriques et indicateurs du plan d’actions ;
    - le marketing opérationnel : les actions de promotion.
    - Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

    PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)

    1 – Développer son potentiel de leader

    - Diagnostic comportemental :
    - repérer ses atouts.
    - Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.


    2 – Construire une vision de l’avenir claire et mobilisatrice

    - Donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant la force de vente autour d’une vision partagée.
    - Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d’action engagés.


    3 – Communiquer en leader

    - Faire partager sa passion, son enthousiasme.
    - Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
    - Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.


    4 – Faire face avec assurance : changement, conflit…

    - Surmonter les résistances au changement :
    - les clés de la communication en situation de changement.
    - Gérer efficacement les situations de conflits.
    - Savoir recadrer.


    5 – Activité à distance

    - Un module e-learning : “Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW”.

    PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)

    1 – Maîtriser les principes d’un management commercial motivant

    - Comprendre et utiliser l’approche “systémique” du management motivant.


    2 – Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

    - La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
    - Les systèmes de rémunération motivants.
    - Mettre en place un nouveau mode de rémunération.


    3 – Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

    - L’entretien annuel d’évaluation :
    - comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
    - L’entretien professionnel.
    - Mettre en place le coaching permanent :
    - construire un référentiel de compétences évolutif.


    4 – Intégrer les points clés du droit du travail

    - Formaliser les contrats de travail.
    - Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
    - Comment résoudre les situations difficiles :
    - sanctions, licenciements, transactions.


    3 – AutoClass : Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)

    3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

    - Forum & Chat : Partage d’expérience
    - Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
    - Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas personnalisées
    - Validation des acquis de formation
    - Remise attestation de formation

Directeur commercial -
AJForm Conseil OI

  • Offre déposée

    Finançable par CPF

  • Diplôme obtenu Certificat

    Taux de réussite NC

  • Référence # SF-1290

    Public admis Autre

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  • Référence # 1290

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