AJForm Conseil OI

Directeur commercial

AJForm Conseil OI

  • La Réunion - Saint-Denis

  • Certifiante

  • Niveau d'entrée: Aucun niveau requis

  • 72 Heures

AJForm Conseil OI

Directeur commercial

AJForm Conseil OI

  • La Réunion - Saint-Denis

  • Certifiante

  • Niveau d'entrée: Aucun niveau requis

  • 72 Heures

Les objectifs

  • Acquérir les outils de l’analyse stratégique.
  • Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
  • Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
  • Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l’action.
  • Motiver durablement en utilisant les outils RH.
  • Investir sur les hommes et leurs compétences.

Les + :

Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

  • Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
  • Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
  • Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.

Pendant la formation :

  • Réflexions de groupe
  • Travaux individuels
  • Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
  • Apports du formateur expert
  • Confrontation d’expériences et analyse
  • SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
    En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Prérequis : Une expérience significative du domaine commercial ou marketing.

Pour qui :

  • Directeur commercial récent.
  • Directeur des ventes, responsable de centre de profit.
  • Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

Le programme

1 – Pour commencer

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée (1 heure)

  • Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
  • Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel : 10 jours (70 heures)

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l’analyse stratégique (3 jours)

1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

  • Typologie des structures d’entreprise :
    - identifier les conséquences sur les missions.
  • Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
  • Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur l’entreprise.

2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise

  • S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
    - la segmentation stratégique ;
    - les stratégies concurrentielles ;
    - l’attractivité d’un secteur.
  • Analyser la compétitivité commerciale.
  • Apprécier la position concurrentielle de l’entreprise.
  • Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
  • Connaître les différentes matrice d’analyse stratégique :
    - avantages, spécificités.
  • Appliquer la matrice SWOT sur un cas d’entreprise.

3 – Construire la politique commerciale

  • Établir les axes d’effort :
    - consolider : la fidélisation ;
    - développer : la conquête.
  • Dimensionner les effectifs commerciaux.
  • Mesurer l’activité et la performance.
  • Adapter les conditions commerciales.
  • Établir les prix :
    - prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.

Mise en application pratique :

  • Construire sa politique commerciale.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

1 – Organiser l’activité de sa force de vente

  • Élaborer le budget de son activité.
  • Choisir le(s) mode(s) de distribution :
    - force de vente directe, e-commerce ;
    - réseau de distribution ;
    - fixer les objectifs ;
    - individualiser, faire s’approprier ;
    - communiquer l’objectif.
  • Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.

2 – Piloter la performance de son activité commerciale

  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
  • Développer l’efficacité commerciale :
    - information commerciale : le CRM ;
    - outils d’aide à la vente ;
    - utiliser le social selling.
  • Élaborer les plans d’action commerciaux :
    - les rubriques et indicateurs du plan d’actions ;
    - le marketing opérationnel : les actions de promotion.
  • Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)

1 – Développer son potentiel de leader

  • Diagnostic comportemental :
    - repérer ses atouts.
  • Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.

2 – Construire une vision de l’avenir claire et mobilisatrice

  • Donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant la force de vente autour d’une vision partagée.
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d’action engagés.

3 – Communiquer en leader

  • Faire partager sa passion, son enthousiasme.
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
  • Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.

4 – Faire face avec assurance : changement, conflit…

  • Surmonter les résistances au changement :
    - les clés de la communication en situation de changement.
  • Gérer efficacement les situations de conflits.
  • Savoir recadrer.

5 – Activité à distance

  • Un module e-learning : “Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW”.

PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)

1 – Maîtriser les principes d’un management commercial motivant

  • Comprendre et utiliser l’approche “systémique” du management motivant.

2 – Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

  • La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
  • Les systèmes de rémunération motivants.
  • Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 – Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

  • L’entretien annuel d’évaluation :
    - comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
  • L’entretien professionnel.
  • Mettre en place le coaching permanent :
    - construire un référentiel de compétences évolutif.

4 – Intégrer les points clés du droit du travail

  • Formaliser les contrats de travail.
  • Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
  • Comment résoudre les situations difficiles :
    - sanctions, licenciements, transactions.

3 – AutoClass : Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)

3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

  • Forum & Chat : Partage d’expérience
  • Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
  • Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas personnalisées
  • Validation des acquis de formation
  • Remise attestation de formation

Directeur commercial -
AJForm Conseil OI

  • Offre déposée

    Finançable par CPF

  • Diplôme obtenu Certificat

    Taux de réussite NC

  • Référence # 1290

    Public admis Autre

  • Offre déposée

    Diplôme obtenu Certificat

  • Référence # 1290

    Finançable par CPF

  • Taux de réussite NC

    Public admis Autre

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